Kotvenie a prispôsobenie - prehľad, ako to funguje, príklady

Kotvenie a prispôsobenie sa týka kognitívnej heuristiky, ktorá ovplyvňuje spôsob, akým ľudia intuitívne hodnotia pravdepodobnosti. Podľa heuristiky ukotvenia a prispôsobenia ľudia používajú určitý východiskový bod („kotva“) a robia úpravy, kým časom nedosiahnu prijateľnú hodnotu. Heuristiku najskôr vyslovili hypotézy psychológ a ekonóm Daniel Kahneman a kognitívny psychológ Amos Tversky.

Kotvenie a prispôsobenie

Mechanizmus ukotvenia a prispôsobenia

Ukotvenie je kognitívna zaujatosť zistená u ľudí, keď sa spoliehajú na skutočnosti poskytnuté pred rozhodnutím alebo odhadom. Fakty môžu úplne nesúvisieť alebo dokonca byť absurdné, ale výskumy ukazujú, že majú podstatný vplyv na výsledok.

Kotvenie sa chápe ako podvedomý alebo polovedomý jav, zatiaľ čo prispôsobenie okolo kotvy je do veľkej miery vedomým rozhodnutím. Mechanizmus, ktorý riadi efekt ukotvenia, súvisí s podobným konceptom nazývaným návrh.

Ukotvenie pomocou návrhu

K ukotveniu susedí myšlienka návrhu. Návrh je, keď niekto urobí odhad na základe nejakej asociácie a na základe toho urobí úpravy.

Štúdia napríklad zistila, že odhadované ceny automobilov od luxusných výrobcov ako Audi alebo Mercedes boli neustále vyššie ako ceny automobilky Volkswagen, ktorá je výrobcom na masovom trhu. Rozdiel je v tom, že ľudia si spájajú výrobcov automobilov s určitými vlastnosťami v pamäti. Tvorí základ polovedomého ukotvenia.

Ukotvenie v podvedomí

Ukotvenie v podvedomí sa stane, keď je človek v malom alebo vôbec žiadnom vzťahu, alebo je ukotvenie zjavne nesprávne. V takejto situácii si buď osoba predstavuje situáciu, v ktorej môže byť kotva správna, alebo nesprávna kotva môže stále vyvolať návrh, ktorý by mohol viesť k ukotveniu, ako je opísané vyššie.

Experimentálne výsledky

V ďalších častiach uvidíme, ako sa efekt meria, a prejdeme si k výsledkom niektorých kľúčových experimentov.

Ukotvovací index

Kotviaci index je mierou vplyvu ukotvenia na experimentálne výsledky. Vypočíta sa takto:

Ukotvovací index

Kde:

  • ∆ Odhad - Rozdiel v priemerných odhadoch tých, ktorým bola poskytnutá vyššia a nižšia kotva
  • A H - vysoká kotva
  • A L- Nízka kotva

Pokusy

V jednom experimente dostali návštevníci sanfranciského prieskumníka dve sady otázok o výške najvyššieho stromu sekvoje. Otázky boli:

  1. Je strom s najvyššou sekvojou vyšší alebo nižší ako 1 200 stôp?
  2. Aký je váš odhad na výšku najvyššieho sekvoja?

Druhá skupina otázok bola rovnaká, ale kotva bola 180 stôp.

  1. Je strom s najvyššou sekvojou vyšší alebo nižší ako 180 stôp?
  2. Aký je váš odhad na výšku najvyššieho sekvoja?

Výsledok vyššie uvedeného experimentu ilustroval účinok ukotvenia. Návštevníci, ktorí dostali kotvu 1200 stôp, uhádli v priemere výšku 844 stôp. Na druhej strane tí, ktorí dostali kotvu 180 stôp, vyprodukovali priemerný odhad 282 stôp. Kotviaci index bol v našom prípade (844 - 282) / (1200 - 180) = 562/1020, čo je približne 55% .

V ďalšom experimente uskutočnenom s realitnými agentmi dostali agenti brožúry s informáciami o domoch vrátane požadovanej ceny domu. Potom boli požiadaní, aby vyhodnotili vlastnosti. Na rozdiel od tvrdenia účastníkov požadovaná cena skutočne slúžila ako kotva.

Ocenenie nehnuteľností vykázalo index ukotvenia 41%. Bolo to len o málo lepšie ako študenti obchodných škôl bez skúseností s nehnuteľnosťami, ktorí preukázali ukotvovací index 48%.

Efekt ukotvenia a úpravy vo financiách

Ukotvenie a prispôsobenie je vo financiách viditeľné v mnohých situáciách. Napríklad sa môže niekto ukotviť k výsledku oceňovacieho modelu a robiť okolo neho rozhodnutia alebo rokovania. Ignoruje chybu modelu, ktorá vyplýva z nesprávnych predpokladov alebo ak je model vhodný na začiatok.

Niekedy môžu byť ľudia ukotvení k číslam v pláne alebo predpovedi, ktoré nemusia zodpovedať súčasnej situácii. Preto je dôležité si všimnúť, či je niekto ukotvený, a vyvíjať vedomé úsilie na prehodnotenie rozhodnutí a hľadanie spätnej väzby.

Dodatočné zdroje

Finance ponúka Certified Banking & Credit Analyst (CBCA) ™ CBCA ™ Certification Certifikácia Certified Banking & Credit Analyst (CBCA) ™ je globálny štandard pre úverových analytikov, ktorý pokrýva financie, účtovníctvo, úverové analýzy, analýzy peňažných tokov, modelovanie zmlúv, pôžičky splátky a ďalšie. certifikačný program pre tých, ktorí chcú posunúť svoju kariéru na vyššiu úroveň. Ak sa chcete vzdelávať a napredovať vo svojej kariére, budú vám užitočné nasledujúce zdroje:

  • Viera vytrvalosť Viera vytrvalosť Viera vytrvalosť, tiež známa ako vytrvalosť vieru, je neschopnosť ľudí zmeniť svoje vlastné presvedčenie, a to ani po prijatí nových informácií alebo faktov.
  • Predpojatosť rámcovania Predpojatosť rámcovania Predpojatosť rámcovania sa vyskytuje, keď sa ľudia rozhodujú na základe spôsobu poskytovania informácií, na rozdiel od samotných faktov. Rovnaké fakty prezentované dvoma rôznymi spôsobmi môžu viesť k rôznym úsudkom alebo rozhodnutiam ľudí.
  • Emocionálna inteligencia Emocionálna inteligencia Emocionálna inteligencia známa tiež ako emocionálny kvocient (EQ) je schopnosť riadiť svoje emócie a emócie ostatných. Pre podnikateľov je vysoké EQ nevyhnutné pre úspech. Táto príručka sa zaoberá piatimi prvkami emočnej inteligencie a ich významom pre charakterizáciu úspešného vodcu. EQ vs IQ
  • Účinok rozbehnutého vlaku Účinok rozbehnutého vlaku Účinok rozbehnutého vlaku predstavuje tendenciu ľudí robiť určité akcie alebo dospieť k záveru predovšetkým preto, že tak robia iní ľudia.

Posledné príspevky