BATNA - Definícia, dôležitosť a praktické príklady

BATNA je skratka, ktorá znamená B est LTERNATIVNÍ T o Ako N egotiated Apozdravenie. Je definovaná ako najvýhodnejšia alternatíva, ktorú môže vyjednávajúca strana zvoliť, ak rokovania zlyhajú a dohoda o predaji a kúpe Kúpna zmluva (SPA) predstavuje výsledok kľúčových obchodných a cenových rokovaní. V podstate stanovuje dohodnuté prvky dohody, obsahuje množstvo dôležitých ochranných opatrení pre všetky zúčastnené strany a poskytuje právny rámec na dokončenie predaja nehnuteľnosti. nemožno vyrobiť. Inými slovami, strana BATNA je alternatívou strany, ak sú rokovania neúspešné. Termín BATNA pôvodne použili Roger Fisher a William Ury vo svojej knihe z roku 1981 nazvanej „Zjednodušenie: vyjednávanie bez toho, aby sme sa vzdali“.

BATNA

Dôležitosť BATNA

BATNA sa často používa v taktike vyjednávania. Taktika vyjednávania Vyjednávanie je dialóg medzi dvoma alebo viacerými ľuďmi s cieľom dosiahnuť konsenzus v otázke, v ktorej existuje konflikt. Dobrá vyjednávacia taktika je dôležitá, aby to vyjednávajúce strany vedeli, aby ich strana zvíťazila alebo aby sa vytvorila situácia prospešná pre obe strany. a malo by sa o nich vždy uvažovať skôr, ako dôjde k rokovaniam. Nikdy nie je múdre začať vážne rokovania bez znalosti vašej BATNY. Hodnota poznania vašej najlepšej alternatívy k dojednanej dohode spočíva v tom, že:

  1. Poskytuje alternatívu, ak rokovania zlyhajú.
  2. Poskytuje vyjednávaciu silu.
  3. Určuje váš rezervačný bod (najhoršia cena, ktorú ste ochotní akceptovať).

Ilustrácia BATNY

Nasledujúci diagram ilustruje najlepšiu alternatívu každej strany k dojednanej dohode (predávajúci a kupujúci):

BATNA - Ilustrácia

Kde:

  • ZOPA znamená „zóna potenciálnej dohody“. Je to prekrytie rozsahu vyrovnania medzi predávajúcim a kupujúcim.
  • Rozsah zúčtovania predajcu je ponúknuteľný rozsah, ktorý je pre predajcu prijateľný.
  • Rozsah vyrovnania kupujúceho je cenovo prijateľný rozsah prijateľný pre kupujúceho.
  • Najhorším prípadom kupujúceho / predávajúceho je rezervačný bod príslušných strán.

Ak:

  • Kupujúci ponúka cenu, ktorá je nižšia ako najhorší prípad predajcu, potom je predajca lepšie ísť s alternatívou.
  • Predajca ponúka cenu, ktorá je vyššia ako najhorší prípad kupujúceho, potom je pre kupujúceho lepšie použiť alternatívu.

Príklad BATNA

Colin potrebuje auto a rokuje s Tomom o kúpe jeho auta. Tom ponúka na predaj svoje auto Colinovi za 10 000 dolárov. Colin prehľadal Craigslista a našiel podobné auto, ktorému pridelil dolárovú hodnotu 7 500 dolárov. Colinova BATNA je 7 500 dolárov - ak Tom neponúkne cenu nižšiu ako 7 500 dolárov, Colin zváži jeho najlepšiu alternatívu k dohodnutej dohode. Colin je ochotný zaplatiť za auto až 7 500 dolárov, v ideálnom prípade by však chcel zaplatiť iba 5 000 dolárov. Relevantné informácie sú uvedené nižšie:

BATNA - Príklad 1

Na vyššie uvedenom diagrame, ak Tom požaduje cenu vyššiu ako 7 500 dolárov, Colin vezme svoje podnikanie inde. V príklade nám nie je poskytnutá Tomova BATNA. Ak predpokladáme, že Tom môže predať svoje auto niekomu inému za 8 000 dolárov, potom je 8 000 dolárov Tomova BATNA. V takomto scenári nedôjde k dohode, pretože Tom je ochotný predať len za minimálne 8 000 dolárov, zatiaľ čo Colin iba za maximálne 7 500 dolárov.

Ak je najlepšou alternatívou Tomovej dohody k predaju automobilu autorizovanému predajcovi, ktorý by mu ponúkol 6 000 dolárov, potom sa obe strany môžu dohodnúť, pretože Tomov rezervačný bod by bol 6 000 dolárov. V opísanej situácii bude diagram vyzerať takto:

BATNA - príklad 2

V tomto prípade existuje zóna potenciálnej dohody - 6 000 až 7 500 dolárov. Niekde v tomto rozmedzí by sa obe strany mali dokázať dohodnúť.

Identifikácia vašej BATNA

Ako je znázornené v príklade vyššie, pred začatím rokovaní je dôležitá najlepšia alternatíva k rokovanej dohode. Keby Colin nemal BATNA, Tom by mal väčšiu vyjednávaciu silu Vyjednávaciu silu kupujúcich Vyjednávacia sila kupujúcich, jedna zo síl v rámci Porterovej analýzy priemyselných síl piatich síl, odkazuje na tlak, ktorý môžu zákazníci / spotrebitelia dosiahnuť. Vedieť, že Colinova BATNA je na 7 500 dolárov, najvyššia cena, za ktorú by Tom bol schopný predať svoje auto Colinovi, je 7 500 dolárov.

Tu je proces vyvinutý Harvardskou právnickou fakultou s cieľom vyvinúť najlepšiu alternatívu k dohodnutej dohode:

  1. Vymenujte všetky alternatívy súčasných rokovaní - čo by ste mohli urobiť, keby rokovania prepadli?
  2. Zhodnoťte hodnotu každej alternatívy - koľko má pre mňa každá alternatíva hodnotu?
  3. Vyberte alternatívu, ktorá by vám poskytla najvyššiu hodnotu (toto je vaša najlepšia alternatíva k dojednanej dohode).
  4. Po určení BATNA vypočítajte obchod s najnižšou hodnotou, ktorý ste ochotní prijať.

Súvisiace čítania

Finance je oficiálnym poskytovateľom globálneho certifikátu Financial Modeling & Valuation Analyst (FMVA) ™ FMVA®. Pripojte sa k viac ako 350 600 študentom, ktorí pracujú pre spoločnosti ako Amazon, JP Morgan a Ferrari, s cieľom pomôcť komukoľvek stať sa finančným analytikom na svetovej úrovni. . Pre ďalší postup vo vašej kariére budú užitočné ďalšie finančné zdroje, ktoré sú uvedené nižšie:

  • Vyjednávacia sila dodávateľov Vyjednávacia sila dodávateľov Vyjednávacia sila dodávateľov, jedna zo síl v Porterovom rámci pre analýzu odvetvia piatich síl, je zrkadlovým obrazom vyjednávacej sily.
  • Komunikácia Komunikácia Schopnosť efektívne komunikovať je jednou z najdôležitejších životných zručností, ktoré sa treba naučiť. Komunikácia je definovaná ako prenos informácií na lepšie porozumenie. Môže sa to robiť hlasovo (prostredníctvom slovných výmen), prostredníctvom písomných médií (knihy, webové stránky a časopisy), vizuálne (pomocou grafov, tabuliek a máp) alebo neverbálne
  • Interpersonal Skills Interpersonal Skills Interpersonálne zručnosti sú zručnosti potrebné na efektívnu komunikáciu, interakciu a prácu s jednotlivcami a skupinami. Tí, ktorí majú dobré medziľudské schopnosti, sú silnými verbálnymi a neverbálnymi komunikátormi a často sa považujú za „dobrých s ľuďmi“.
  • Počúvanie schopností Počúvanie schopností Efektívne schopnosti počúvania znamenajú schopnosť prejaviť záujem o diskutovanú tému a porozumieť poskytnutým informáciám. V dnešnej spoločnosti je schopnosť efektívnej komunikácie čoraz dôležitejšia.

Posledné príspevky