BATNA je skratka, ktorá znamená B est LTERNATIVNÍ T o Ako N egotiated Apozdravenie. Je definovaná ako najvýhodnejšia alternatíva, ktorú môže vyjednávajúca strana zvoliť, ak rokovania zlyhajú a dohoda o predaji a kúpe Kúpna zmluva (SPA) predstavuje výsledok kľúčových obchodných a cenových rokovaní. V podstate stanovuje dohodnuté prvky dohody, obsahuje množstvo dôležitých ochranných opatrení pre všetky zúčastnené strany a poskytuje právny rámec na dokončenie predaja nehnuteľnosti. nemožno vyrobiť. Inými slovami, strana BATNA je alternatívou strany, ak sú rokovania neúspešné. Termín BATNA pôvodne použili Roger Fisher a William Ury vo svojej knihe z roku 1981 nazvanej „Zjednodušenie: vyjednávanie bez toho, aby sme sa vzdali“.
Dôležitosť BATNA
BATNA sa často používa v taktike vyjednávania. Taktika vyjednávania Vyjednávanie je dialóg medzi dvoma alebo viacerými ľuďmi s cieľom dosiahnuť konsenzus v otázke, v ktorej existuje konflikt. Dobrá vyjednávacia taktika je dôležitá, aby to vyjednávajúce strany vedeli, aby ich strana zvíťazila alebo aby sa vytvorila situácia prospešná pre obe strany. a malo by sa o nich vždy uvažovať skôr, ako dôjde k rokovaniam. Nikdy nie je múdre začať vážne rokovania bez znalosti vašej BATNY. Hodnota poznania vašej najlepšej alternatívy k dojednanej dohode spočíva v tom, že:
- Poskytuje alternatívu, ak rokovania zlyhajú.
- Poskytuje vyjednávaciu silu.
- Určuje váš rezervačný bod (najhoršia cena, ktorú ste ochotní akceptovať).
Ilustrácia BATNY
Nasledujúci diagram ilustruje najlepšiu alternatívu každej strany k dojednanej dohode (predávajúci a kupujúci):
Kde:
- ZOPA znamená „zóna potenciálnej dohody“. Je to prekrytie rozsahu vyrovnania medzi predávajúcim a kupujúcim.
- Rozsah zúčtovania predajcu je ponúknuteľný rozsah, ktorý je pre predajcu prijateľný.
- Rozsah vyrovnania kupujúceho je cenovo prijateľný rozsah prijateľný pre kupujúceho.
- Najhorším prípadom kupujúceho / predávajúceho je rezervačný bod príslušných strán.
Ak:
- Kupujúci ponúka cenu, ktorá je nižšia ako najhorší prípad predajcu, potom je predajca lepšie ísť s alternatívou.
- Predajca ponúka cenu, ktorá je vyššia ako najhorší prípad kupujúceho, potom je pre kupujúceho lepšie použiť alternatívu.
Príklad BATNA
Colin potrebuje auto a rokuje s Tomom o kúpe jeho auta. Tom ponúka na predaj svoje auto Colinovi za 10 000 dolárov. Colin prehľadal Craigslista a našiel podobné auto, ktorému pridelil dolárovú hodnotu 7 500 dolárov. Colinova BATNA je 7 500 dolárov - ak Tom neponúkne cenu nižšiu ako 7 500 dolárov, Colin zváži jeho najlepšiu alternatívu k dohodnutej dohode. Colin je ochotný zaplatiť za auto až 7 500 dolárov, v ideálnom prípade by však chcel zaplatiť iba 5 000 dolárov. Relevantné informácie sú uvedené nižšie:
Na vyššie uvedenom diagrame, ak Tom požaduje cenu vyššiu ako 7 500 dolárov, Colin vezme svoje podnikanie inde. V príklade nám nie je poskytnutá Tomova BATNA. Ak predpokladáme, že Tom môže predať svoje auto niekomu inému za 8 000 dolárov, potom je 8 000 dolárov Tomova BATNA. V takomto scenári nedôjde k dohode, pretože Tom je ochotný predať len za minimálne 8 000 dolárov, zatiaľ čo Colin iba za maximálne 7 500 dolárov.
Ak je najlepšou alternatívou Tomovej dohody k predaju automobilu autorizovanému predajcovi, ktorý by mu ponúkol 6 000 dolárov, potom sa obe strany môžu dohodnúť, pretože Tomov rezervačný bod by bol 6 000 dolárov. V opísanej situácii bude diagram vyzerať takto:
V tomto prípade existuje zóna potenciálnej dohody - 6 000 až 7 500 dolárov. Niekde v tomto rozmedzí by sa obe strany mali dokázať dohodnúť.
Identifikácia vašej BATNA
Ako je znázornené v príklade vyššie, pred začatím rokovaní je dôležitá najlepšia alternatíva k rokovanej dohode. Keby Colin nemal BATNA, Tom by mal väčšiu vyjednávaciu silu Vyjednávaciu silu kupujúcich Vyjednávacia sila kupujúcich, jedna zo síl v rámci Porterovej analýzy priemyselných síl piatich síl, odkazuje na tlak, ktorý môžu zákazníci / spotrebitelia dosiahnuť. Vedieť, že Colinova BATNA je na 7 500 dolárov, najvyššia cena, za ktorú by Tom bol schopný predať svoje auto Colinovi, je 7 500 dolárov.
Tu je proces vyvinutý Harvardskou právnickou fakultou s cieľom vyvinúť najlepšiu alternatívu k dohodnutej dohode:
- Vymenujte všetky alternatívy súčasných rokovaní - čo by ste mohli urobiť, keby rokovania prepadli?
- Zhodnoťte hodnotu každej alternatívy - koľko má pre mňa každá alternatíva hodnotu?
- Vyberte alternatívu, ktorá by vám poskytla najvyššiu hodnotu (toto je vaša najlepšia alternatíva k dojednanej dohode).
- Po určení BATNA vypočítajte obchod s najnižšou hodnotou, ktorý ste ochotní prijať.
Súvisiace čítania
Finance je oficiálnym poskytovateľom globálneho certifikátu Financial Modeling & Valuation Analyst (FMVA) ™ FMVA®. Pripojte sa k viac ako 350 600 študentom, ktorí pracujú pre spoločnosti ako Amazon, JP Morgan a Ferrari, s cieľom pomôcť komukoľvek stať sa finančným analytikom na svetovej úrovni. . Pre ďalší postup vo vašej kariére budú užitočné ďalšie finančné zdroje, ktoré sú uvedené nižšie:
- Vyjednávacia sila dodávateľov Vyjednávacia sila dodávateľov Vyjednávacia sila dodávateľov, jedna zo síl v Porterovom rámci pre analýzu odvetvia piatich síl, je zrkadlovým obrazom vyjednávacej sily.
- Komunikácia Komunikácia Schopnosť efektívne komunikovať je jednou z najdôležitejších životných zručností, ktoré sa treba naučiť. Komunikácia je definovaná ako prenos informácií na lepšie porozumenie. Môže sa to robiť hlasovo (prostredníctvom slovných výmen), prostredníctvom písomných médií (knihy, webové stránky a časopisy), vizuálne (pomocou grafov, tabuliek a máp) alebo neverbálne
- Interpersonal Skills Interpersonal Skills Interpersonálne zručnosti sú zručnosti potrebné na efektívnu komunikáciu, interakciu a prácu s jednotlivcami a skupinami. Tí, ktorí majú dobré medziľudské schopnosti, sú silnými verbálnymi a neverbálnymi komunikátormi a často sa považujú za „dobrých s ľuďmi“.
- Počúvanie schopností Počúvanie schopností Efektívne schopnosti počúvania znamenajú schopnosť prejaviť záujem o diskutovanú tému a porozumieť poskytnutým informáciám. V dnešnej spoločnosti je schopnosť efektívnej komunikácie čoraz dôležitejšia.
